5 BIGGEST MISTAKES THE SALES PEOPLE MAKE

5 BIGGEST MISTAKES THE SALES PEOPLE MAKE

(Lima kesalahan terbesar para sales)

Malam itu tiba-tiba Cynthia kirim WA ke saya,"Pak Pam, I need your help"
Cynthia adalah seorang Sales Manager di sebuah perusahaan Amerika yang beroperasi di Jakarta.
Dan Cynthia pun menceritakan lewat telephone.
Cynthia memimpin sebuah sales team, dan dia merasa team nya belum perform acara optimal.
Cynthia tahu, bahwa persaingan semakin berat, competitornya pun semakin "berani", anak buahnya sudah berusaha keras.
Tapi tetap saja performance mereka belum maximal. Terlalu banyak yang ditolak prospect mereka. Dan success rate dari sales effort mereka perlu ditingkatkan.
Banyak sekali yang melakukan kesalahan pemula seorang sales jadi effort mereka banyak yang terbuang sia-sia.
Apa yang harus saya lakukan supaya kesalahan ini tidak terulang tahun depan Pak Pam?

Wah kasus ini menarik ya? Dan saya yakin tidak hanya dialami oleh Cynthia, tapi saya yakin juga dialami oleh sales team yang lain.

Pertama , saya selalu mengagumi orang orang yang berani terjun ke dunia sales. Kerja mereka luar biasa keras, dan tentu saja tanpa revenue yang mereka hasilkan, function function yang lain tentu saja tidak akan bisa hidup.
Mereka lah yang menghidupkan sebuah perusahaan.

Kemudian, permasalahan yang mereka hadapi dalah bagaimana mereka harus mempengaruhi orang lain untuk membeli product mereka.
Padahal kalau kita perhatikan, misalnya saja sales yang menjual credit card di mall-mall.
Dari 10 orang yang mereka sapa , mungkin hanya 1 orang yang mau menjawab.
Dari 10 orang yang mau menjawab sapa mereka, mungkin hanya 1 orang yang tertarik untuk mengisi form aplikasi.
Dari 10 orang yang mengisi form aplikasi itu mungkin hanya 1 orang yang akan mengirim fotocopy KtP dan slip gaji untuk melengkapi applikasi.
Dari 10 orang yang dokumentasinya lengkap mungkin hanya beberapa yang benar benar diapprove untuk mendapatkan credit card.
Dan ini tentunya sama bagi sales credit card, rumah, mobil atau asuransi.
(I know what I am talking about, I have been in sales role myself).

It is a game of number!
Sebelum akhirnya mereka berhasil menjual satu, lihatlah berapa kali mereka harus gagal?
Jadi salah satu cara untuk meningkatkan penjualan adalah dengan menambah usaha mereka untuk menjual kepada prospek mereka.

Kedua, yang juga penting, adalah bagaimana mereka bisa tahan menghadapi "rejection" atau penolakan dari prospek mereka.
Kalau mereka tidak tahan dengan rejection, tentunya ini akan mempengaruhi usaha mereka ke prospek berikutnya.
Mereka harus tahan banting, bermuka tebal, cuek bebek dan tahan menghadapi penolakan!

Ketiga, yang juga sangat penting adalah bagaimana mereka meningkatkan success rate. Dan ini  bisa dilakukan dengan menghindari kesalahan klasik para salesman.

Saya pernah bekerja bersama seorang Sales Director sebuah perusahaan ternama dan menganalisa apa saja kesalahan yang paling jamak dilakukan oleh ribuan orang sales mereka .

Dan inilah daftar kesalahan mereka.
Saya berharap anda-anda yang bekerja di sales bisa menenali kesalahan kesalahan ini dan tidak mengulangi kesalahan tersebut.

1. THEY TALK TOO MUCH
Banyak sales pemula yang berbicara terlalu banyak kepada calon pembelinya.
Padahal tentu saja kalau anda menjadi prospek anda akan sebal dan terganggu.
Tidak ada yang lebih menyebalkan bagi prospek anda, selain sales people yang terlalu banyak ngomong!
Sales people harus jago communication skills tapi ingat communication itu dua arah. Berbicara dan mendengarkan pelanggan mereka.
Seorang sales people yang berpengalaman mampu mengetahui (berdasarkan propek yang sedang mereka handle) , berapa banyak mereka harus berbicara dan berapa banyak mereka harus bertanya (dan mendengarkan)!
Pelajari hal ini agar anda mampu berbicara dan mendengarkan dalam jumlah (atau persentasi) yang tepat agar anda mampu menarik dan mempengaruhi prospek anda.

2. THEY THINK THEY CAN SELL ANYTHING TO ANYONE
Jangan membabi buta dan menjual product anda ke semua orang yang anda kenal.
Bukan karena mereka memiliki uangnya maka mereka akan membeli product anda. Pikiran dan prioritas

orang berbeda beda. Dan kemungkinan besar semua orang mempunyai plan tersendiri untuk keuangan mereka.
Anda harus yakin bahwa prospek anda memang MAMPU dan MEMBUTUHKAN product anda.
You cannot sell any product to anyboday.

3. THEY THINK THEIR PROSPECT UNDERSTAND THEIR PROBLEM
Di lain pihak banyak juga prospek yang tidak mengerti masalah yang mereka hadapi.
Banyak orang yang punya uangnya tapi tidak punya gambaran yang jelas tentang kebutuhan mereka.
Dalam hal ini, menjadi tugas anda untuk meng-edukasi mereka!

4. THEY BECOME UNPAID CONSULTANT
Sales tetaplah sales. Anda harus tetap berusaha menjual.
Mentang mentang anda punya waktu untuk berbicara dengan mereka, banyak yang akan memanfaatkan waktu anda untuk sekedar ngobrol berbasa basi dengan mereka, mencurahkan isi hati, mentraktir mereka makan siang, atau bahkan minta nasihan untuk urusan lain (tanpa dibayar!).
Jangan lakukan!
Be selective!
It is always good to build the network, memperluas jaringan bisnis anda.
Tapi tetaplah selective , pilih-pilih dan hanya menghabiskan waktu anda dengan orang orang yang berpotensi membantu anda mengembangkan bisnis anda.

5. THEY ARE NOT TRANPARENT
Pada saat anda sudah menemukan prospek yang berpotensi tinggi untuk menjadi client anda, bersikaplah transparent tentang product dan service yang anda tawarkan.
Sangat menyebalkan bagi client anda menghadapi sales yang menawarkan janji selangit tapi ternyata tidak mampu menepati atau memenuhi janjinya di masa depan.
Ini akan membunuh credibility anda!
Bersikaplah transparent tentang pro dan cons dari product anda.
Bersikaplah profesional.
Justru dengan sikap seperti itu, client anda akan memilih anda (dibandingkan dengan kompetitor anda).

Jadi ingat ya, inilah Lima kesalahan terbesar para sales ...

1. THEY TALK TOO MUCH
2. THEY THINK THEY CAN SELL ANYTHING TO ANYONE
3. THEY THINK THEIR PROSPECT UNDERSTAND THEIR PROBLEM
4. THEY BECOME UNPAID CONSULTANT
5. THEY ARE NOT TRANSPARENT

Mulailah untuk mengenali, mengingat dan tidak mengulangi kesalahan kesalahan tersebut.
Selamat mencoba .....

Salam Hangat

Pambudi Sunarsihanto